كل ما تريد معرفته عن البيع الاجتماعي: كيف تتواصل مع المشتري الحديث؟

في الوقت الحالي أصبحت منصات التواصل الاجتماعي جزءًا كبيرًا من التجارة الإلكترونية سواء في التسويق أو الترويج للمنتجات أو البيع بشكل مباشر من خلالها، ومن هنا ظهر مصطلح البيع الاجتماعي.

والبيع الاجتماعي Social selling، هو استراتيجية مبيعات تستخدم منصات التواصل الاجتماعي للتواصل والمشاركة وبناء العلاقات مع العملاء المحتملين، وفقًا لما ذكرته منصة شوبيفاي العالمية للتجارة الإلكترونية.

ما هو البيع الاجتماعي؟

يعتمد البيع الاجتماعي، على منصات التواصل الاجتماعي مثل لينكد إن LinkedIn وتويتر Twitter وفيسبوك Facebook وإنستغرام Instagram للتفاعل مع العملاء المحتملين وتزويدهم بمحتوى قيم وبناء الثقة والمصداقية، ويختلف هذا مقارنة بالإعلانات التقليدية التي تركز على دفع المنتجات إلى العملاء من خلال تسليط الضوء على فوائدها أو كيفية حل المشكلة.

ويستخدم الأشخاص في المبيعات القديمة العروض التوضيحية والمكالمات الباردة والعملاء المتوقعين، لكن استراتيجية المبيعات الحالية تدور حول التعليم والمشاركة، حيث يبني البيع الاجتماعي العلاقات ويوفر قيمة للعملاء المحتملين قبل أن يطلب منهم الشراء، ويزيد البائعون الاجتماعيون الذين يستثمرون في عملية بناء العلاقات هذه من فرصهم في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء وتحقيق المزيد من المبيعات في النهاية.

ومن الضروري أن يحدث البيع الاجتماعي بشكل استراتيجي في مساحات الـ B2B والـ B2C، وأن يتم استخدامه في مراحل مختلفة من رحلة العميل، ويمكن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي ليس فقط لالتقاط العملاء المحتملين ولكن للتفاعل مع الأطراف المهتمة.

تسويق المحتوى هو مفتاح البيع الاجتماعي

عندما تريد تسويق المنتجات الخاصة بك في البيع الاجتماعي، فإن المحتوى الاجتماعي الخاص بك جزءًا من استراتيجيتك التسويقية الشاملة، لكن المحتوى بطبيعته غير إعلانيًا، لأنه باستخدام المحتوى (والشبكات الاجتماعية) لا تقوم بالترويج” لجمهورك، ولا تنشئ إعلانًا. إنك تجري محادثة حقيقية معهم تسمح لهم بفهمك ورؤية قيمة محددة.

وفيما يلي تفصيل للطرق المختلفة التي يمكن لمحترفي التسويق الرقمي من خلالها استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للمساعدة في نقل حركة المرور في كل مرحلة.

– القمة: في هذا الجزء من مسار التحويل، أنت تتحقق من الأشخاص المهتمين من جمهورك الأوسع. ستلتقط العملاء المحتملين بناءً على التفاعل الاجتماعي، بالإضافة إلى المشاركة في مشاركات المدونة والمقالات.

– الوسط: في منتصف مسار تحويل المبيعات، سترغب في التركيز على تزويد العملاء بقيمة تتجاوز مجرد التعليم الأساسي والمعلومات كما هو الحال في الجزء العلوي. ستظل تقدم محتوى ذي مستوى عالٍ يؤدي إلى إنشاء العملاء المحتملين، ولكنك هنا ستقدم معلومات أكثر تفصيلاً وستبدأ في عرض العروض التي يمكن أن تقودهم إلى الشراء. هذه النقطة هي المفتاح ليس فقط لتوليد الاهتمام ولكن في الواقع لكسب ثقتهم حتى يشعروا بالثقة بشأن إجراء عملية شراء.

– القاع: في المرحلة الأخيرة من مسار تحويل المبيعات سيجري عميلك عملية الشراء، وفي هذه العملية سيرسل إليك معلومات أكثر أهمية حول ما إذا كان سيعود أم لا، وما هي تفضيلاته وما إلى ذلك. هدفك هنا ليس فقط إغلاق الصفقة، ولكن البيع التكميلي أو البيع الزائد أو تقديم حافز آخر لهم للعودة.

أستخدم النظام الأساسي الصحيح في البيع الاجتماعي

لا يعتمد نجاح مبيعاتك على استراتيجيتك المحددة فحسب، بل يعتمد أيضًا على مدى ارتباط عملك بمنصة معينة. تحتاج إلى معرفة سبب وجود المستخدمين على النظام الأساسي في المقام الأول لفهم ما إذا كانت خدمتك أو منتجك ستلفت انتباههم.

يعد برنامج بينتريست Pinterest رائعًا للوصفات والأزياء، ويعمل لينكد إن LinkedIn بشكل جيد للجيل الرائد في التدريب المهني والتعليمي.

وهناك أيضًا الكثير من الأدوات التي يمكنك استخدامها لمساعدتك في بناء ما يلي على النظام الأساسي المفضل لديك؛ لذا ضع في اعتبارك استخدام أداة مثل فولوا روكون Followerwonk لمساعدتك في بناء متابعيك على تويتر Twitter، أو للعثور على المزيد من الأشخاص عبر إنستغرام Instagram.

كن مسوّقًا رقميًا على مستوى عالمي

أستخدم هذه الوسائل للتواصل مع المؤثرين، حيث يعد اتباع المؤثرين المشهورين في التسويق الرقمي وفي مجال معين أمرًا مهمًا إذا كنت ترغب في بناء متابعين لعملك. يمكنك حتى التفكير في الانخراط معهم لمصلحة نشر مدونة ضيف أو الشراكة.

مقاييس البيع الاجتماعي

من المهم أن تتعقب الإحصاءات والنتائج الكمية لتحسين استراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك باستمرار، هناك الكثير من الأدوات والاستراتيجيات المتاحة لمساعدتك في تنظيم وتتبع وإدارة عمليات البيع الاجتماعية الخاصة بك، أحدهما هو مؤشر البيع الاجتماعي على لينكد إن LinkedIn والذي يمكن أن يساعد جهات التسويق في B2B على فهم مدى أدائهم الجيد في التفاعل والعلامة التجارية.

ويمكن أن يساعدك غوغل أنلايزيس Google Analytics أيضًا في الكشف عن مصادر حركة المرور للمساعدة في إعطائك فكرة عن مقدار القنوات المختلفة التي تجذب الأشخاص إلى الصفحات المقصودة وما شابه ذلك. ويمكن لأدوات التسويق والجدولة الاجتماعية مثل هوت سُويت HootSuite أن تقطع شوطًا طويلاً عندما يتعلق الأمر بتتبع المقاييس الاجتماعية.